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La spinta all’internazionalizzazione aziendale

Vendere all’estero o continuare a vendere solo in Italia? Questo è il problema!
In realtà non è affatto questo il dilemma, perché la fase di internazionalizzazione non è più una scelta libera, bensì una necessità.
Molte imprese italiane essendo operative da anni, godono di un buon volume di affari generato all’interno del mercato nazionale e pertanto non avvisano la necessità di espandere la loro rete di vedita all’estero.
Il pensiero di questi imprenditori è: «Siamo sul mercato da sempre e con ottimi risultati, non ci interessa andare a vendere all’estero». Oppure altri rifletteno sul fenomeno dell’internazionalizzazione e sostengono di essere già presenti all’estero, perché ad esempio inviano ogni anno all’estero, una piccola parte della loro produzione, magari grazie ad un contatto avuto ad una fiera di settore negli anni precedenti.

  1. Innanzi tutto, se un imprenditore si adagia e non coglie l’opportunità di crescita, vuol dire che ha già smesso di essere imprenditore ;
  2. In secondo luogo, se un’impresa decide di vendere all’estero, deve farlo in modo strutturato e seguendo una strategia, non in modo occasionale;
  3. Ma la questione vera è che non si tratta di decidere se andare all’estero a vendere o meno, ma di accorgersi che le imprese estere stanno già vendendo in Italia. Non mi riferisco alle multinazionali o alle grandi imprese, che da sempre hanno considerato il mondo come loro mercato, ma a quelle piccole e medie imprese, polacche, spagnole, per non dire tedesche e francesi, che grazie alla globalizzazione, ma soprattutto grazie al loro spirito impreditoriale e alla loro lungimiranza, sono già attive sul mercato italiano. 

La nostra attività di ricerca di mercato per costituire reti di vendita, testimonia la presenza crescente di aziende estere che ricercano agenti di commercio e distributori in Italia.
La causa del fenomeno riposa sul fatto che gli orizzonti del mercato si sono allargati, seguendo un iter inevitabile. 
Oggi, con i nuovi sistemi di comunicazione, mettersi in contatto con un Paese estero e curare la rete logistica di approvvigionamento è divenuta ordinaria amministrazione, anche per piccole realtà aziendali.
L’effetto, come l’altra faccia della stessa medaglia, è che per le nostre aziende è aumentata la concorrenza in casa propria.
Esistono strumenti di politica interna per arginare il fenomeno? Sì, preso atto che i confini geografici e politici sono ormai facilmente valicabili e la tendenza di mercato è quella descritta, si sta puntando ad incrementare sull’internazionalizzazione delle imprese italiane (basti vedere i vari interventi regionali o del M.I.S.E. a riguardo).
La situazione da qualsiasi lato venga affrontata dimostra la spinta verso l’internazionalizzazione delle aziende italiane. D’altro canto non serve possedere uno sviluppato senso di lungimiranza per rendersi conto del fenomeno, il mercato si è allargato così come i concorrenti: non innovarsi e non accettare la sfida, oltre a non essere più una libera scelta non è da imprenditori.
Con il coraggio che li ha sempre contraddistinti i costruttori del “Made in Italy” devono analizzare i propri prodotti/servizi ed eventualmente essere disposti a cambiarli per le esportazioni, devono studiare i mercati che offrono opportunità per il loro settore, monitorando lo stato della concorrenza, devono attuare una politica del prezzo ed una strategia mirata all’internazionalizzazione, devono realizzare la loro rete di vendita estera, costituita da filiali, distributori ed agenti presenti nel paese estero prescelto ed infine devono gestire quest’ultima o farla gestire da un professionista T.E.M. per generare sempre nuovo fatturato.
Soprattutto i titolari delle aziende italiane non possono più non prendere in considerazione la potenzialità e le opportunità dei mercati esteri, europei ed extraeuropei.


La tutela del Made in Italy all’estero

Il Made in Italy è sinonimo di eccellenza nel mondo e come tale spesso diviene oggetto di imitazione. Come tutelarsi nei mercati esteri?
L’Istituto per il Commercio all’Estero (ICE) e l’ITPI (Istituto a tutela dei produttori italiani) sono a disposizione degli imprenditori italiani per il riconoscimento della produzione Made in Italy. Consultando il sito madeinitalycert.it sono reperibili strumenti e notizie utili per la tutela dei prodotti italiani.
Oltre alla certificazione 100% italiana, attestante che un determinato prodotto è stato prodotto e lavorato interamente in Italia, diamo uno sguardo alla disciplina della tutela del marchio internazionale. In altre parole la certificazione 100% made in Italy è un’attestazione di qualità spendibile in Italia e nel Mondo, mentre la procedura sotto elencata riguarda la tutela giuridica del marchio.  
Il riconoscimento del marchio come Made in Italy non è sufficiente, necessiterà di essere armonizzato con le normative vigenti nei Paesi dove si vuole sviluppare la tutela. Sarà necessario procedere con un sistema di traduzione  (inglese o francese) dei documenti (dossier) relativi al prodotto, contenete le caratteristiche tecniche e le modalità di produzione. La registrazione del Marchio (tutela giuridica) può essere ottenuta attraverso il Marchio Italiano; il marchio Europeo o infine con il  Marchio Internazionale.

Ma come si procede per la registrazione del marchio internazionale?

La tutela del marchio internazionale non non è valida per tutto il mondo, bisogna indicare in quali paesi si vuole far valere la protezione. Una volta individuati i Paesi è possibile determinare quale  sia la rispettiva normativa di riferimento scelta.
1) SCELTA NORMATIVA DI RIFERIMENTO
Esistono due normative di riferimento definite come ACCORDO di Madrid e PROTOCOLLO di Madrid. Gli stati possono aderire ad una sola delle normative o come nel caso dell’Italia o ad entrambe.
 La differenza più rilevante tra le due normative è che secondo l’Accordo si può ottenere la tutela del marchio internazionale solo se si è già registrato il marchio nel paese di origine, mentre secondo il Protocollo la tutela si può  fare con una semplice richiesta. Altra differenza è che secondo l’Accordo la procedura contenete la documentazione da tradurre deve essere seguita in francese mentre secondo il Protocollo, può essere tradotta anche in inglese.
In ogni caso la scelta della normativa di riferimento dipende molto da quali sono gli Stati in cui far valere la tutela verificando a quale accordo gli stessi abbiano aderito.
2) EFFICACIA TUTELA
Un marchio internazionale ha una volta che viene registrato nel Paese/ Stato che viene indicato nella domanda,  assume lo stesso livello di tutela di un marchio nazionale.
3) GESTORE
La registrazione di un marchio internazionale viene gestita da un organismo internazionale denominato WIPO (World Intellectual Property Organisation).
4) PROCEDURA
Per un marchio italiano, poiché l’Italia aderisce ad entrambe le normative, si può scegliere di depositare una domanda di marchio internazionale in cui indicare stati che aderiscono solo all’accordo o designare stati che aderiscono solo al Protocollo. Se vengono individuati Stati, che come l’Italia , aderiscono ad entrambe le normative, quella di riferimento sarà L’ACCORDO.
È necessario prima registrare il marchio in Italia?
Depositando un marchio internazionale sulla base di una domanda di registrazione, senza previa registrazione in Italia (o stato Europeo- marchio europeo), si otterrà comunque una tutela, ma ridotta. Soprattutto per il termine a partire dal quale la tutela sarà valida, nel caso si  deposito di solo marchio internazionale sarà attiva  solo dal giorno in cui lo stesso verrà registrato, dato che come specificato in seguito non è certo e può avere un iter  di 18 mesi.
 
5) SCELTA DEI MODULI
Verificato  a quale trattato hanno aderito gli Stati  indicati nella domanda di protezione del marchio si potrà individuare la normativa applicabile e quali “Moduli” dovranno essere utilizzati per il deposito della domanda. 
Se si dispone di un marchio di base italiano o europeo  il deposito sarà effettuato all’UIBM, nel secondo caso la domanda sarà presentata all’EUIPO. 
Depositata la domanda la WIPO procede a notificare la registrazione internazionale all’Ufficio Nazionale dello Stato o degli Stati in cui si vuol far valere la tutela del marchio.
L’Ufficio Nazionale del singolo Stato ha un termine entro il quale rifiutare la registrazione o presentare eventuali osservazioni. Questo termine è variabile e di solito ha una durata di circa un anno, un anno e mezzo. In mancanza di rifiuto o osservazioni il marchio si considera accettato.
Sulla base della nostra esperienza consigliamo di effettuare un’indagine preventiva sulle potenziali osservazioni  provenienti a livello locale dagli stati eletti.  
 
DURATA CONCESSIONE
La concessione del marchio viene pubblicata con una valenza di 10 anni, rinnovabile alla scadenza.


L’Export italiano è in crescita, ma in quali settori? 

L’Export italiano è in crescita, ma in quali settori? 

Quali sono  le dimensioni strutturali delle aziende italiane?
Quali sono i mercati più interessanti?
I dati dell’export italiano relativi al 2017, sono stati presentati dal Presidente del Consiglio uscente Paolo Gentiloni, che in occasione del Salone del mobile di Milano, edizione 2018, ha commentato: «Nel 2017 abbiamo avuto il record storico di esportazioni  maggiore di tutti i tempi: 448 miliardi di export, il 7,4% in più rispetto all’anno precedente».
I dati sono quelli pubblicati dal Ministero dello Sviluppo Economico, pubblicati il 23 marzo 2018.
Nel 2017 le esportazioni hanno raggiunto i 448,107 miliardi di euro, in crescita del 7,4% rispetto al 2016. 
Da tenere in considerazione che anche nel 2016 l’Italia aveva segnato il precedente record di esportazioni, il totale delle esportazioni era arrivato a 417,269 miliardi di euro. 
I risultati ISTAT sprcificano nel dettaglio gli andamenti dei diversi settore di esportazione (dati pubblicati nel Sole 24 Ore, 15 febbraio 2018).
Il settore farmaceutico, chimico e medicinale -botanico ha determinato secondo l’analisi ISTAT il 16% dell’export complessivo, il settore autoveicoli ha contribuito per il 11,3%, i prodotti chimici per il 9%; metalli di base e prodotti in metallo per l’8,7%, prodotti alimentari, bevande e tabacco per il 7,5%.
Secondo l’ISTAT sono in crescita le esportazioni delle altre attività manifatturiere (5,7%) ed infine il settore delle macchine e apparecchi (5,5%).
Incrociando i dati provenienti dalla relazione Agrifood Monitor del 15 marzo 2018, analizziamo l’andamento di un settore alquanto rappresentativo del Made in Italy. La produzione dell’agroalimentare italiano (7,5 % del totale  delle  esportazioni) è in crescita, avendo superato nel 2017 il tetto dei 40 milioni di euro, con un incremento del 7% rispetto al 2016. 
I prodotti che hanno trascinato la crescita sono quelli riconosciuti di eccellenza per il “Made in Italy”: formaggi (+11%), vino (+6%), cioccolata (+20%), prodotti da forno (+12%).
Un dato da tenere in considerazione è che il tasso di crescita è migliore rispetto ai colossi  Usa (-0,2%), Cina (+2,1%), Germania (+3,3%) o Canada (+3,4%), ma il volume totale delle esportazioni  è ancora molto inferiore.
 Nello stesso settore agroalimentare la Germania ha esportato nel 2017 per complessivi 76 miliardi e la Francia per 60 miliardi.
Il “Made in Italy” gode di ottima fama, ma bisogna analizzare le strutture e le dimensioni aziendali delle Imprese italiane all’estero.
Solo l’1,7% delle imprese alimentari italiane ha più di 50 addetti contro il 10,5% della Germania ed il 4,1% della Spagna. 
Dell’intero fatturato prodotto da tale settore dell’export italiano il 67,5% deriva dalle esportazioni nei paesi europei limitrofi, dato che si spiega  anche sulla base dimensionale delle aziende italiane. 
Nel  corso del Convegno “I nuovi territori dello sviluppo d’impresa” presentati a Verona  il 26 Aprile 2017 è stato evidenziato che l’Italia è al terzo posto nella classifica mondiale calcolata per numero assoluto di imprese che esportano, ma il dato deve incrociato con quello emerso nel corso dello stesso Convegno, che il 76,7% di tutte le aziende italiane che esportano produce un volume di fatturato estero inferiore ai 500.000 €.
Tutti i dati confermano che ad esportare i prodotti  del made in Italy non solo esclusivamente le grandi aziende in termini di dimensioni, ma anche e soprattutto le P.M.I. Italiane.  
Il nostro sforzo e i nostri servizi sono rivolti proprio a quelle Piccole e Medie Imprese Italiane che colgono non solo l’opportunità ma anche la necessità di internazionalizzarsi.  Con lo scopo di dare validi strumenti allo sviluppo d’impresa abbiamo costruito efficaci convezioni con Associazioni di categoria tipicamente rappresentative di tali realtà.  Con Api Industria Servizi portiamo aventi un progetto in partnership, proprio per sostenere le imprese Italiane che vogliono svilupparsi all’estero.
 

Oltre ai settori, quali  sono i mercati esteri più promettenti per le pmi italiane?

Nel 2017 i Paesi che hanno segnato il maggior aumento di volume di fatturato per le aziende italiane i nel complesso dei settori dell’export sono state Cina (22,2%) e Russia (19,3%).
Secondo la relazione Agrifood Monitor del 15 marzo 2018 si prevede che nel prossimo quinquennio si avrà una robusta crescita dei consumi alimentari in molti dei principali mercati mondiali: Stati Uniti (+24%), Cina (+44%), India (+85%), Russia (+45%), Corea del Sud (+22%), Canada (+35%).
I parametri che hanno inciso su questo relazione sono da un lato la presenza di dazi doganali o accordi bilaterali tra Stato e Stato in grado di incidere pesantemente sui costi per l’esportazione e dall’altro, come parametro favorevole ai prodotti italiani è  previsto un aumento del reddito pro-capite nei paesi verso cui vuole volgersi il nostro export, che faciliterà l’acquisto del food&beverage italiano appartenente alla fascia di prezzo medio alta.
Restando in attesa degli sviluppi dell’introduzione di dazi da parte dell’amministrazione di Trump e Brexit USA, Cina e India sono i paesi dove è prevista la maggiore crescita dell’export italiano, e dove  si stima anche l’aumento del reddito medio pro capite, una condizione utile alla luce dei prezzi medi dei prodotti italiani esportati dall’Italia, mediamente più alti di quelli  concorrenti.
Anche il territorio degli Emirati Arabi Uniti  si sta dimostrando  un mercato molto importante per le nostre imprese . Infatti  gli EAU rappresentano soprattutto un hub strategico, proprio per la loro vicinanza con il sub-continente asiatico (Cina India principalmente). Ciò vale soprattutto per Dubai, che ha sempre saputo sfruttare al meglio per fini commerciali la sua posizione geografica strategica al centro delle principali  rotte commerciali .
Le imprese che hanno scelto di operare negli EAU hanno verificato che questo Paese rappresenta il principale centro di ri-esportazione del Medio Oriente e che la posizione geografica degli Emirati consente di operare nei vicini mercati asiatici – in primis  India e Cina – con forti riduzioni di costi.
I vantaggi del hub di Dubai, oltre alla  posizione strategica sono la stabilità della normativa in materia di imprese,  la forte attrazione degli investimenti esteri perseguita attraverso il reinvestimento derivante dai proventi petroliferi, il costo contenuto della manodopera (principalmente proveniente dai Paesi del sub-continente indiano), un basso costo dell’energia, ma soprattutto la presenza di numerose  Zone franche, che consentono il 100% della proprietà e numerose agevolazioni fiscali e commerciali.
Infine Dubai ospiterà Expo 2020: un enorme volano per i piani di sviluppo emiratini, che al tempo stesso offrirà grandi opportunità per le imprese italiane, anche per le  pmi Italiane a livello di subforniture. 
Oltre alle categorie che come gioielleria e macchinari, sono ai primi posti del nostro export, anche  altri settori merceologici del Made in Italy, come l’alimentare, l’abbigliamento, le attrezzature medicali ed elettriche, potranno trovare un mercato ricco di opportunità.
Scopri di più, chiedendo informazioni sull’evento promosso in collaborazione con Api Industria, dedicato al mercato EAU e all’hub di Dubai in programma il prossimo 4 Luglio a Venezia-Mestre.


Come aumentare il fatturato aziendale

Le strategie degli esperti di marketing e i loro articoli sulle soluzioni per aumentare il fatturato di un’azienda sono ormai reperibili ovunque sul web. Molti esperti del settore commerciale dispensano ottimi consigli su come diminuire le spese, su come aumentare i clienti, su come comunicare in modo efficace, sulla politica dei prezzi e sulle marginalità, infine su come adottare le opportune strategie aziendali.

C’è chi propone le quattro “P”del marketing e chi, ancora più bravo, ne propone 5.

La verità è che molti degli imprenditori con i quali collaboriamo quotidianamente considerano le strategie di marketing come appartenenti al mondo delle idee, mentre sostengono in modo molto concreto, che prima o poi ci si deve scontrare con la realtà!

Tra tutte le proposte avanzate quelle che corrispondono al senso pratico e si avvicinano alla realtà delle aziende, soprattutto di quelle medio piccole, è la teoria che punta sull’aumentare qualitativo e quantitativo dei clienti.

Appare chiaramente che con l’aumentare dei clienti aumenteranno anche le vendite e conseguentemente il fatturato, ma con quali strumenti e con quali costi?

Il marketing 4.0: strumenti e strategie per aumentare il fatturato aziendale

Per trovare una risposta a tali questioni, spesso accade di ritornare sulle stesse teorie di marketing, indicate come appartenenti al mondo delle idee.

Ci sentiamo propinare che è questione di giusta strategia, che ci vuole un buon business plan, che è un problema di comunicazione, etc.

Il dato di fatto è che tutte queste teorie di marketing sono oggi indispensabili per un’azienda di successo, soprattutto nell’era dell’industria 4.0, dove è imprescindibile disporre della giusta comunicazione e di una strategia che tenga conto del social media marketing e dell’enorme potenzialità di Internet, ma prima o poi ci si confronta con il fatturato, per il quale l’imperativo è aumentare le vendite.

Per mettersi al passo con i tempi e aumentare i clienti serve sicuramente un buon sito web, meglio ancora una buona presenza web; serve puntare sulla pubblicità, magari con gli strumenti  di analisi di Google AdWords, che permettono di selezionare con precisione i destinatari della campagna pubblicitaria; serve effettuare uno studio sulle marginalità, ma sopratutto serve vendere.

Per essere estremamente concreti,  il successo di un’impresa si misura considerando 3 aspetti: produzione; amministrazione e rete commerciale.

Spesso gli imprenditori si occupano direttamente della fase produttiva e di quella amministrativa, mentre l’aspetto commerciale, nella maggior parte dei casi, viene delegato ad agenti di commercio o distributori esterni, che vengono pagati a provvigione sulle vendite. In tali casi il rischio delle vendite viene ceduto a tali figure commerciali, che si assumo l’onere della promozione e della vendita dei Prodotti/servizi dell’azienda mandante, con lo scopo di puntare sulle provvigioni e conseguentemente sull’aumento del fatturato di vendita.

Gli agenti più vendono e più guadagnano, ma soprattutto fanno guadagnare aumentando il fatturato aziendale. Certo, aumento del fatturato non significa necessariamente aumento del guadagno, ma a differenze di qualsiasi strumento per aumentare le vendite in modo altrettanto efficace, quello di investire su un buon agente di vendita o su una rete di vendita efficace è la soluzione col costo più basso e soprattutto direttamente proporzionato alla crescita del volume di vendita.

I nostri imprenditori valutano l’aumento di fatturato prodotto da un loro agente, poi analizzano i costi aziendali per mantenere lo stesso agente: dal confronto comprendono l’importanza di ampliare la loro rete di vendita.

La riflessione sull’aumento del fatturato prodotto dall’agente presenta oggi aspetti ancora più rilevanti alla luce della concorrenza estera e della relativa spinta all’internazionalizzazione.


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